多くの営業担当者は、顧客の本社のどこかに単一の意思決定者がいると考えています。しかし、今日では、CEOでさえ、重要な決定を下す前に直属の部下と合意に達しています。SPINセリング


意思決定者に会う

最近では販売力雑誌の記事であるRackhamは、重要な製品の購入に関する意思決定は3人の個人によって共有されていると述べています。

1.アクセス所有者:この人はあなたと話し、あなたに内部情報と他の意思決定者へのアクセスを与える準備ができています。

あなたへの彼の重要な質問:あなたは信頼できるソリューションプロバイダーですか?


2.問題の所有者:この人はあなたの製品が対処する問題を所有しており、通常は組織についてあなたを教育することに時間を費やすことをいとわないでしょう。

あなたへの彼の重要な質問:解決策は私の問題を解決しますか?


3.予算の所有者:この人は、問題の所有者がソリューションを購入するために必要なお金を管理できます。

あなたへの彼の重要な質問:投資収益率(ROI)とは何ですか?


ほとんどの主要な販売決定は、アクセス所有者が「この男は信頼して配達できる」と言った場合にのみ行われます。問題の所有者は「この製品は私の問題を解決します」と言い、予算の所有者は「この購入は理にかなっています」と言います。財政的に。

意思決定者の賛同を得ること

この状況を設定する方法についての5つのステップのガイドを次に示します。

  • アクセス所有者にアプローチします。アクセス所有者は技術的なタイプになる傾向があります。採用するには、彼の会社と業界に劇的な洞察を提供することで、大きな価値を提供していることを示す必要があります。彼を引き込むためにあなたが言うことができることの例はここにあります:

    「フラミスタットに関するホワイトペーパーを読んだばかりですが、フラミスタットの売り上げが横ばいになっている理由について、いくつかの考えに興味があるのではないかと考えていました。私は来て、それについてあなたと話し、あなたが増加する需要に備えるのを助けるために私の会社ができることがあるかどうか見てみたいです...」


  • アクセス所有者をスポンサーに変換します。アクセス所有者と契約したら、専門知識を交換して、見込み顧客に関する追加情報や、他の意思決定者、つまり問題の所有者へのアクセスを求めます。アクセス所有者に情報や連絡先を収集してもらう場合は、基本的に、彼のキャリアと信頼性を優先するように求めていることを忘れないでください。あなたの目標は、話すパンフレットではなく、価値を付加するコンサルタントのように行動し、聞こえることです。
  • 問題の所有者にソリューションを販売する:問題の所有者は、会社の事業のセグメントを担当するマネージャーになる傾向があります。したがって、販売を完了するための目標は、問題の所有者に実行可能な解決策があることを納得させるだけでなく、予算の所有者にアクセスできるように説得することでもあります。理想的には、ソリューションは販売するものに基づくのではなく、顧客が実際に必要とするものに基づいている必要があります。ここでのアイデアは、見込み客がセールスコールの料金を支払う必要があるかのように感じるような優れたコンサルタントの役割を果たすことです。
  • ROIを予算所有者に販売します。予算の所有者は、財務の専門家になる傾向があります。チットチャットや製品/ソリューションのプレゼンテーションは忘れてください。代わりに、製品のコスト、問題の所有者が製品が機能すると確信している方法、および許容可能なROIを達成するのにかかる時間に焦点を当てます。製品の潜在的なROIの影響を強調し、この影響を複数の有効な方法で計算して表現します。
  • セールを閉じる:前の手順を正常に完了したら、3人の意思決定者全員を集めて、販売を確認します。